Estratégia de vendas

Definição do termo vendas

É um processo de comunicação interativo que permite ao vendedor flexibilizar as suas mensagens de acordo com as necessidades dos consumidores.

Definição do termo vendedor

O vendedor é o indivíduo que provê a solução que o cliente busca para o seu problema ou necessidade, o vendedor atua como um parceiro de seu cliente utilizando como recurso a empresa em que representa.

Competência dos vendedores

Impacto e influência

• Prover credibilidade

• Direcionar objeções do cliente

• Influenciar a decisão do cliente indiretamente

• Simular mentalmente suas atitudes

Orientação á realização

• Estabelecer objetivos desafiadores, porém sensatos

• Utilizar o tempo com eficácia

• Melhorar os processos do cliente

• Focar oportunidades de lucro em potencial

Iniciativa

• Persistência

• Mensuração de oportunidades

• Respostas a ameaças possíveis

Compreensão interpessoal

• Compreender o comportamento não verbal

• Estudar as atitudes alheias

• Prognosticar reações alheias

Orientação ao cliente

• Focar na solução do problema principal e secundários do cliente

• Realizar follow-up ou acompanhamento dos resultados do cliente

• Tornar-se o provedor de soluções e confidente do cliente

Autoconfiança

• Confiar em suas próprias habilidades

• Aceitar desafios

• Utilizar os obstáculos para fortalecimento á objeções

• Otimismo transparecido

Construir rede de relacionamentos

• Utilizar rede de relacionamentos em prol de toda e qualquer atividade

Pensamento analítico

• Antecipar-se ás adversidades

• Ter em mente planos e explanações diversificados

• Assumir a ótica do cliente

Pensamento conceitual

• Utilizar regras práticas

• Entender as similaridades entre passado e presente

Uso da informação

• Utilizar informações de diversas fontes

Conhecimento organizacional

• Compreender a estrutura da organização do cliente

Conhecimento técnico

• Ter conhecimento técnico total sobre o produto oferecido

Identificando o perfil do cliente

Identificar o perfil do cliente é compreender com clareza, como e com que recursos se podem atender ás suas necessidades e ir além de suas expectativas.

Iniciador

É o agente que identifica o problema e solicita a compra da solução.

Deliberador

É o agente que possui o poder decisão final sobre a compra.

Influenciador

É o agente que possui um poder de influência considerável sobre a decisão da compra.

Selecionador

É o agente que possui conhecimento elevado sobre a compra.

Usuário

É o agente que irá utilizar o produto ou serviço adquirido.

A comunicação e os métodos da venda pessoal

A comunicação é o principal método para se efetuar a venda pessoal. Uma forma de estabelecer comunicação pode ser através de três fatores: Informação, persuasão e lembrança. Estes fatores podem ser detalhados como:

• Mensagem atrativa que mantenha a atenção do cliente

• O vendedor emite uma mensagem que seja corretamente interpretada pelo comprador

• O comprador deve acreditar na mensagem

• A mensagem deve estar correlacionada com necessidades e desejos do cliente

• O comprador deve entender que os obstáculos podem ser superados

Métodos de vendas

• Venda tradicional; onde o vendedor simplesmente busca atender ás necessidades do cliente.

• Venda criativa; onde o vendedor busca meios criativos para atender ás necessidades do cliente.

• Venda consultiva; onde o vendedor foca no lucro do cliente.

• Venda personalizada; onde o vendedor cria uma estratégia de venda específica para cada cliente.

• Venda em equipe; onde uma equipe trabalha em conjunto para demonstrar a solução ao cliente.

Conflitos de objetivos

Objetivos da empresa

• Aumento de lucratividade

• Aumento de vendas

• Superar a concorrência

• Ética empresarial

Objetivos do cliente

• Resolução de problemas

• Redução de custos

• Melhorias de condições

• Qualidade

Objetivos do vendedor

• Atender os clientes

• Aumentar ganhos

• Reconhecimento

• Menos burocracia

Técnica de venda orientada ao produto

O objetivo da técnica orientada ao produto é focar a negociação totalmente sobre o valor do produto para o cliente, ou seja, fazer com que o cliente tenha mais necessidade do produto do que imagina, e que o preço a ser pago por ele seja simbólico.

• Conhecer bem o produto e elucidar ao máximo suas vantagens;

• Gerar necessidades primárias e secundárias do produto para o cliente;

• Demonstrar ao cliente o quão em desvantagem estará sem o produto;

• Acreditar no produto e na empresa;

• Demonstrar ao cliente que o valor do produto está muito além de seu preço;

Estipulando e vencendo metas

Estipular metas é como dar uma razão para a existência do profissional, saber onde começar, prosseguir e terminar, é crucial para controle da carreira profissional.

Pontos a serem trabalhados:

• Criar metas diárias pessoais e profissionais

• Controlar resultados e compará-los com anteriores e nunca com outros membros da equipe

• Estipular metas e desafios gradativos

• Compreender e estar atualizado com o ambiente externo para responder pro - ativamente

• Buscar melhorias nos processos internos

• Criar uma base de dados de todas as adversidades encontradas e estudar meios para superá-las

Curso Recomendado

Curso de Técnica de Vendas