No mundo das vendas, devemos sempre estar atentos ao que realmente o nosso cliente quer, na maioria das vezes, aquela pessoa que entra pela porta da loja ou do escritório está buscando uma opinião sincera, uma palavra de amizade, alguém em quem ele possa confiar, dividir impressões, e ser ajudado na tomada da decisão.
O mundo das vendas, muitas vezes nos empurra para a beira de um abismo de egoísmo e desespero pelo dinheiro, sem contar com a severa cobrança pelo cumprimento das metas, que faz com que muitos vendedores enxerguem apenas um cifrão bem grande na testa do cliente, e se esqueçam que aquela pessoa que esta ali é um ser humano comum, com anseios, necessidades, carências, inseguranças, e que muitas vezes querem apenas uma opinião, a sua! Independente se você é um vendedor.
Este cliente na maioria das vezes acredita realmente em você, e a melhor forma de vender é ser sincero! Estabeleça um vínculo real com o cliente, não o deixe ficar com a impressão de que você quer apenas o dinheiro dele, mostre que você é uma pessoa como ele, com interesses, anseios e problemas como os dele, é disso que todos gostamos, pessoas reais e interessadas em nossa vida, interessadas por nós!
Em primeiro lugar precisamos ouvir, sempre ouvir! Analisar a real necessidade do cliente é o primeiro passo para uma venda sólida.
Faço muitos testes no mercado, e já presenciei situações de verdadeiro desespero, vendedores que descarregam um volume tão grande de informações, que eles mesmos se perdem no que estão dizendo, mas o inverso infelizmente também é muito comum, vendedores que não sabem nada, definitivamente nada sobre aquilo que se habilitam a vender! Quantas e quantas vezes, eu sabia muito mais sobre o produto que o próprio vendedor. Por isso, o primeiro passo para que tenhamos sucesso na profissão de vendedor, é ser um bom ouvinte, um bom receptor de informações do cliente, ouça, deixe-o falar, se o mesmo não for de falar muito, seja cordial, pergunte, faça-o falar, se abrir, se soltar, seja sincero e amigo. Muitas vezes as pessoas são tímidas, fechadas, tem vergonha de expor suas reais impressões e dúvidas a respeito de algum assunto, medo de dar uma opinião! Por isso, deixe o cliente sempre à vontade! Estabeleça um vínculo quase que imperceptível com ele, mas deixe claro sempre, que ele pode confiar em você! Seja verdadeiro! Lembre-se que o cliente quer ser seu amigo, pois ele precisa comprar algo, e todos nós sempre buscamos a opinião dos amigos na hora de realizar uma compra, seja de uma simples caneta nova, ou na aquisição de um carro zero, todos nós sempre queremos estar amparados pela opinião de um amigo, por isso, seja este amigo! Estabeleça um relacionamento franco com seu cliente, e você vai perceber que suas vendas vão disparar, e o melhor, você verá que aqueles clientes vão voltar, e vão trazer os amigos para conhecer você! Pois você é amigável, é sincero, é uma pessoa em quem ele pode confiar!
Este processo de aproximação com o seu cliente, é um passo que deve ser dado somente no momento em que você tiver real segurança de si, não caia no erro da impulsividade, ler este artigo e tentar utilizar esta técnica de imediato, pode se tornar em um erro fatal, e causar uma impressão de falsidade, dificilmente revertida depois. O caminho é observar, preste atenção aos seus colegas de trabalho, perceba como eles realizam suas abordagens de venda, analise a recepção dos clientes, preste atenção nos olhares, nos comentários, nos gestos, tudo denuncia as impressões reais de cada um, será que existe uma relação verdadeira acontecendo naquele momento.
Com o tempo, sua capacidade de analisar situações e clientes, vai aumentar, e você estará com sua percepção mais refinada, mais apurada, sendo capaz de encontrar o momento certo para estreitar o relacionamento com seu cliente, sem parecer falso ou “forçado”.
Nunca use expressões como: “vamos levar agora!?”, “Quer que eu embrulhe?”, “Leve mais, está barato!”, “Esta uma pechincha!” ou outras coisas esdrúxulas do gênero, frases assim lhe dão a característica de um aproveitador, de um oportunista, que está só esperando a distração do cliente para fazer com que ele compre mais e mais, não é assim que se vende! Vender depende de interação, de relação, de empatia, e principalmente de profissionalismo, mostre-se sempre amigo, afável, confiável, sincero e estas atitudes lhe darão uma aparência profissional, respeitável.
Quando estou ministrando um curso ou treinamento, é muito comum ouvir a pergunta: “mas e se o cliente não quiser comprar?”, e o que falo sempre é o seguinte: “o cliente não precisa comprar, ele precisa confiar em você, se você fizer a diferença, ele voltará, pois saberá que ali ele tem um amigo!”.
Se você quer ter clientes, você está só de passagem pelo mundo das vendas, mas se você quer construir uma rede de grandes amigos, o mundo das vendas é o lugar certo para você!

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